Frag Bite

În prima zi au fost trecute în revistă principalele trenduri, schimbările pe care le determină GenAI, precum și abilitățile fine de lidership de care are nevoie noul CIO în organizații.

În prezentarea de deschidere a Simpozionului Gartner discuțiile s-au concentrat pe cele 10 tendințe tehnologice strategice de top, predicțiile Gartner principale pentru 2024, precum și explorarea rolului CIO de lider în organizație prin persuasiune.

”Noi modelăm Inteligența Artificială, Inteligența Artificială ne modelează pe noi” a fost titlul prezentării din deschidere susținută de Mary Mesaglio, VP Distinguished Analist și Gabriela Vogel, Director Analist Senior, Gartner.

Inteligența artificială generativă a făcut senzație, eliberând atât posibilități, cât și amenințări pentru CIO-uri din întreaga lume și ridicând întrebări care variază de la cele metafizice la cele tactice. În Prezentarea de Deschidere Gartner, Mary Mesaglio, VP Distinguished Analist la Gartner, și Gabriela Vogel, Director Analist Senior Gartner, au explorat cum poate un CIO să se confrunte direct cu aceste întrebări pentru a rămâne la conducere în această nouă eră a relațiilor dintre oameni și mașini.

Pentru a reuși în perioade de volatilitate economică și socială este necesar ca liderii tehnologici și de business să decidă cum să obțină la cea mai bună utilizare posibilă a noilor dezvoltări tehnologice. În prezentare, Chris Howard, VP Distinguished Analist la Gartner, a împărtășit cum CIO și alți executivi IT pot explora și utiliza selectiv tendințele tehnologice strategice pentru a contribui la obținerea succesului.

Principalele prognoze strategice pentru 2024 și mai departe:

2023 va rămâne anul în care totul s-a schimbat, inteligența artificială generativă (GenAI) a eliberat un imens potențial de creativitate și productivitate. Acesta a fost primul an complet cu GenAI în centrul fiecărei discuții strategice. În această sesiune, Daryl Plummer, VP Analist Distinguit la Gartner, a dezvăluit zece predicții care vor demonstra cum GenAI poate penetra orice subiect.

Gartner arată că 77% dintre vânzători depun eforturi considerabile pentru a-și îndeplini sarcinile în mod eficient

În pofida raportării unor bugete în creștere pentru tehnologiile de vânzări, instruire, dezvoltare și facilitarea vânzărilor, liderii de vânzări nu se ridică la înălțimea așteptărilor.

Cu toate că organizațiile de vânzări investesc în inițiative de stimulare a vânzărilor, 77% dintre vânzători arată că depun eforturi considerabile pentru a-și îndeplini în mod eficient sarcinile atribuite, potrivit unui sondaj efectuat de analiștii Gartner.

Gartner a chestionat în lunile martie și aprilie 2023 un număr de 501 vânzători pentru a înțelege sentimentele și reacțiile emoționale ale acestora față de tehnologie și impactul pe care aceasta îl are asupra pârghiilor-cheie ale productivității vânzătorului.

„Atunci când liderii de vânzări investesc în tehnologii de vânzări, instruire și dezvoltare, precum și facilitarea vânzărilor, ei se așteaptă ca această facilitare să le folosească pentru a crește eficiența și productivitatea vânzătorului”, a declarat Shayne Jackson, Senior Director Analyst în cadrul Gartner Sales Practice, adăugând: „Cu toate acestea, cei responsabili pentru facilitare nu se ridică la nivelul așteptărilor în valorificarea acestor resurse și eforturi”.

Într-un sondaj efectuat în rândul a 213 directori de vânzări și responsabili seniori de vânzări, desfășurat în lunile noiembrie și decembrie 2022, 82% dintre liderii de vânzări au spus că materialele de susținere a proceselor de vânzare sau livrare trebuie să se schimbe semnificativ pentru a atinge obiectivele de venituri cu un orizont de cinci ani. Directorii de vânzări trebuie să schimbe abordarea de a trata facilitarea ca niște simpli furnizori de servicii de educare și formare și, în schimb, să orienteze echipele de facilitare către schimbarea comportamentului vânzătorului. Acest lucru are ca rezultat o mai bună:

• Aliniere:prin desfășurarea de activități de facilitare care determină comportamentele necesare executării strategiei de vânzări.
• Atribuire:concentrarea pe declanșarea unor comportamente concrete permite organizațiilor de vânzări să influențeze anumite schimbări comportamentale prin inițiative de facilitare.
• Responsabilizare:capacitatea de a atribui schimbări de comportament (și în cele din urmă performanță comercială) unor inițiative specifice de facilitare care va asigura responsabilitatea celor implicați.

Pentru a pune în practică acest lucru, directorii de vânzări trebuie nu numai să-i coopteze pe lideri de facilitare în procesul lor de planificare strategică, ci și să se alinieze cu aceștia în ceea ce privește comportamentele necesare pentru ca strategia lor de vânzări să fie încununată de succes. În plus, trebuie să solicite liderilor de facilitare să dezvolte abordări robuste de măsurare care să le permită să atribuie schimbări comportamentale specifice inițiativelor de facilitare și apoi să le coreleze cu obiectivele de vânzări și KPI-uri.

„Două exemple principale de declanșatori sunt îndemnurile comportamentale și învățarea just-in-time. Organizațiile care au folosit învățarea just-in-time și îndemnurile comportamentale în abordarea lor de facilitare au înregistrat rezultate comerciale substanțiale în comparație cu cele care nu le-au folosit”, a spus Jackson.

Clienții Gartner pot citi mai multe în „Quick Answer: How Can CSOs Drive Seller Behavior Change?”

Zilele acestea are loc la Barcelona cel mai important eveniment Gartner din Europa: Gartner IT Symposium/Xpo – 6-9 noiembrie 2023.